LAMY 的選擇：近百年的德國鋼筆家族，為什麼把公司交給三菱鉛筆？

一個傳了三代、近百年的家族品牌，最後決定賣給外國公司，家族在意的是什麼？

德國的 LAMY 鋼筆，台灣很多文具愛好者都認識。2024 年 2 月，LAMY 的家族宣布把公司 100% 賣給日本的三菱鉛筆。家族委託顧問，在國際間辦了一場競標；最後選中的，是一家同樣由創業家族後代掌舵的日本公司。交易宣布後，新東家承諾總部與生產留在海德堡，並向在地員工保證五年的僱用。

LAMY 名氣大，但對台灣老闆來說，更有意思的是這個家族怎麼一步一步把公司交出去。

三代人，和一段很長的準備

• 1930 年：C. Josef Lamy 在海德堡創立 Orthos 鋼筆工廠；「LAMY」這個品牌名稱，要到 1952 年才出現。
• 1962 年：第二代 Manfred Lamy 以行銷主管的身分進入父親的公司；1966 年推出由前百靈（Braun）設計師 Gerd A. Müller 設計的 LAMY 2000；1973 年起獨自擔任總經理，正式接掌經營。
• 1995 年起：Manfred 把股權逐步移轉給兩名子女，也就是第三代的 Vera 與 Markus；出售前，兩人各持有 50%。
• 2006 年底：Manfred 從日常經營退下，轉任顧問委員會。之後由外部經理人帶領公司：先是 Bernhard M. Rösner（2006 至 2018 年），接著由三位資深員工組成的團隊共同經營，2022 年起由 Steffen Rübke 擔任執行長。
• 出售前：家族認為，要在傳統與變革之間取得平衡是一大挑戰，決定替公司找一位新的所有人。
• 2024 年：2 月 28 日簽約並宣布，3 月 15 日完成交割。

這段時間線有一個值得留意的地方：所有權和經營權是分開處理的。家族先在內部交棒股權，再把經營交給專業經理人；交出經營權之後十七年多，才把公司整個出售。等到真正要賣時，公司早已不依賴家族成員的日常經營，交易要處理的，主要就是「這家公司要交給誰」。

家族委託顧問，辦了一場國際競標

家族委託併購顧問 IMAP 的德國團隊，擔任賣方的獨家顧問。IMAP 在國際間尋找潛在買家，辦了一場規則清楚、讓幾家同時出價的標售（IMAP 稱之為結構化的競爭性競標）。

一般來說，這種結構化競標的做法是：讓幾位潛在買家同時進場，在同一套規則、同一份資料、同一個時間表下出價。（LAMY 這次有幾家參與、各自出價多少，並沒有公開。）

台灣中小企業的出售，常常是另一種做法：遇到一個有興趣的人，就跟他一路談下去。這在談判上是很吃虧的位置，你只有一個選項，對方也知道你只有一個選項（這也是常見的破局原因之一）。

競標不一定適合每一家公司，它需要成本，也有保密上的風險；但背後的道理對誰都適用：能同時和兩位以上的買家談，你才有議價的空間。

為什麼是三菱鉛筆

最後勝出的是三菱鉛筆。這家公司 1887 年創立，在東京證券交易所上市，至今仍由創業家族的後代掌舵，現任社長數原滋彥是第六代；2023 年營收約 748 億日圓，大約是 LAMY 的六倍。（附帶一提：三菱鉛筆和三菱集團並沒有關係。）

雙方公開的理由包括：

1. LAMY 需要一位有實力的夥伴，發展數位書寫的新事業，並擴大國際銷售。
2. 兩家公司的產品類別與價位重疊很少：三菱鉛筆的主力是大眾書寫工具，LAMY 則偏向中高價位。
3. 三菱鉛筆的社長表示，兩家公司的願景與企業文化非常契合。

LAMY 第三代、原股東之一的 Vera Lamy 這樣說：

「我們很看重一件事：找到一家有實力、也有心的公司，願意和 LAMY 的同仁、以及我們所有的合作夥伴一起，翻開 LAMY 全新的一頁。這樣的公司，我們找到了。」

一個家族企業，把公司交給另一個家族企業。這在台灣其實比想像中可行：不少二代已經接班、正在找成長方向的中型企業，往往就是很有可能出手的買家。

新東家承諾了什麼

交易宣布時，雙方公開了幾項承諾：

1. 總部與生產留在海德堡
2. 三菱鉛筆會投資 LAMY 的後續發展，數位書寫是雙方要一起經營的成長領域
3. 股東 Markus Lamy 表示，LAMY 品牌的核心會保留並繼續發展，「Made in Germany」仍將扮演關鍵的角色

交易宣布約一個月後，公司發言人向德新社（dpa）證實：新東家已向海德堡總部約 360 名員工保證，未來五年會繼續僱用（官方新聞稿的員工數為「340 多人」）。發言人也強調，對在地員工來說，一切都不會改變。

成交價則沒有公開。三菱鉛筆的說明是：賣方是個人，雙方也簽了保密協議。

這些承諾是否寫進了合約、怎麼寫，外界看不到。如果你在意的是員工、廠址或品牌，最好都白紙黑字寫進合約（員工在交易中實際會遇到什麼事，這篇有更完整的說明）。

德國：2029 年前，約 54 萬家企業計畫交棒

LAMY 並不是特例。德國復興信貸銀行（KfW）2026 年 1 月發布的中小企業接班調查顯示：

• 德國約 387 萬家中小企業中，約 54.5 萬家計畫在 2029 年底前交棒
• 同一期間，約 56.9 萬名企業主打算退休後直接結束營業、不安排接班，約占全體的 15%；如果不限時間，每四家就有一家考慮走這條路
• 69% 的中小企業認為，找不到合適的接班人選是交棒的障礙；在計畫交棒的企業主中，只有 26% 已經找到接班人
• 55 歲以上的企業主超過 200 萬人，占 57%
• 偏好的交棒方式（可複選）：家族內部 55%、對外出售 42%、員工接手 28%、由公司其他共同股東接手 24%

在價格方面，計畫在 2025 到 2029 年交棒的企業主，心目中的售價平均約 49.9 萬歐元（中位數 37.5 萬）。這是企業主自己的期望，並非成交價；KfW 把它和市場行情比較後認為，大多數人的開價並不離譜。（KfW 所稱的中小企業，包含員工不到 5 人的微型企業，所以這個金額不能和 LAMY 直接比較。）

下一代的想法也在改變。德國家族企業基金會與齊柏林大學的調查顯示，願意考慮出售家族企業的下一代，比例從 2020 年的 14.4% 升到 2023 年的 23.2%，而且都市企業的下一代，比鄉村更傾向考慮出售。

回頭看 LAMY

這個家族做對了三件事：所有權和經營權分開安排，先在家族內交棒股權，再把經營交給專業經理人；要賣的時候，讓好幾位買家同時出價；在意的事情，也在交易時公開表明。對台灣老闆來說，這三件事都不必等到要賣的那一天才開始想。

想知道有哪些類型的買家可能出現在名單上，看誰會買你的公司；想知道整個流程大概怎麼走，看出售流程與時間表。

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資料來源：IMAP 案例說明、LAMY 品牌沿革、Red Dot：Manfred Lamy 生平、三菱鉛筆東證公告（2024 年 2 月 28 日）、LAMY 與三菱鉛筆聯合新聞稿（familienunternehmen.eu 轉載）、psi-network（Vera Lamy 談話）、werbeartikel-verlag（出售理由）、heidelberg24／德新社（五年僱用保證）、KfW Research《Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025》、德國家族企業基金會《Deutschlands nächste Unternehmergeneration 2023》。LAMY 交易的成交價與競標細節未公開。